小規模事業でもできる“ターゲット設定と提供価値の見える化”入門
「SNSを頑張っているのに、お問い合わせが増えない……正直、何のために投稿しているのか分からなくなる……」
「Webサイトを作ったのに、アクセスが少ない……誰にも見られていない気がして、虚しくなる……」
「投稿内容が毎回違って、方向性がブレてしまう……『今日は何を投稿しよう』と考えるだけで疲れる……」
このようなWeb・SNS集客に対する苦手意識、ありませんか？
多くの小規模企業や個人事業主が集客で苦戦してしまう理由は、発信力やWebスキル・知識が足りないからではありません。また、頑張りが足りないわけでもありません。
本当の原因は――
「誰に向けて発信しているのか？」
これが明確になっていないことです。
SNSやWebは、“とりあえず投稿すれば反応が返ってくるもの”ではありません。
大切なのは、「誰に」「何を」「どんな言葉で」届けるのか。これを明確化することです。これは投稿テクニック以前の「集客の基盤」となります。特に「誰に届けるか」が決まらない限り、あなたの集客は失敗し続けてしまうでしょう。
この記事では、難しいマーケティング用語ではなく、今日から実践できる「シンプルな手順」だけをお伝えします。読み終える頃には、発信内容が整理され、「もう迷わずに伝えられる」という感覚が得られるはずです。
なぜ集客がうまくいかないのか？原因の9割は「誰に伝えるか」が曖昧だから
多くの方が、次のように考えてしまっています。
「うちの商品は幅広い人に使える」
「誰でも対象だから、誰にでも響くように言いたい」
しかし、ここに落とし穴があります。
全員に向けた言葉は、誰にも届かない
あなたの商品・サービスが素晴らしいからこそ、「できれば多くの人に伝えたい」という気持ちは、よく分かります。しかし、その広く伝えようとするある種のオープンマインドが、結果的に誰にも届かない言葉にさせてしまうのです。
SNSは、チラシでもテレビCMでもありません。
「個人同士の会話の延長」です。
考えてみてください。あなたは、「あなたへ」と書かれた手紙と、「皆様へ」と書かれたチラシのどちらを真剣に読みますか？
だからこそ――
“その人”に話しかける言葉だけが届く
例えば、あなたが忙しい個人事業主だとして、どちらの言葉に心が動きますか？
「忙しい人へ」より、
「仕事が終わった後、ヘトヘトで料理する気力が残っていないあなたへ」
の方が心に刺さります。
小さく狭く、明確に。これが最短で成果につながる発信の、スタートラインです。
はじめてでもできる！ターゲット（ペルソナ）の決め方3ステップ
「ターゲットを決める」などと聞くと難しく聞こえます。しかし実際は、次の3ステップで決められます。
あなたの頭の中にある「あの人」に会いにいく、シンプルな作業です。
1．既存顧客を観察する（新規ではなく“今買ってくれている人”）
新規のお客様は、まだあなたのサービスを知りません。
しかし、今買ってくれている人は、既にあなたの価値を理解し、お財布を開いてくれた「最高のファン」です。この人たちを徹底的に観察することが、次に「あなたを求めている人」を見つける最短ルートです。
最も再現性が高い、次の理想顧客なのです。
2．属性ではなく“悩み・行動・価値観”まで見る
年齢や性別よりも、次のような心理的・行動的特性が重要です。
- 何に困っている？
- どんな情報を信じる？
- どんな言葉に反応する？
- どのSNSを見る？
年齢や性別は、集客においては「表面的な情報」にすぎません。本当に知りたいのは、その人が「何に”イライラ”しているか」「何に”不安”を感じているか」といった、生々しい感情と行動です。
ヒントは、レビュー・DM・検索キーワード・過去の会話など、お客様が本心を打ち明けている場所の中にあります。
3．1人の「実在人物」として書く
最後に、文章としてまとめましょう。
「東京都内、従業員5名のIT企業経営者。クラウド会計導入に興味はあるが、IT操作に不安があり、導入を迷っている」
ここまで落とし込むことで、投稿内容・使う言葉・商品説明の方向性がハッキリしてきます。
お客様が“買う理由”は商品ではない。「提供価値」を言語化する
多くの経営者が、次のような商品・サービス説明を中心に発信してしまいます。
- 「高機能です」
- 「良い素材を使っています」
- 「経験が豊富です」
しかし、お客様が本当に知りたいのは、あなたの素晴らしい商品・サービスではなく――
「この商品を買うと、私の生活・仕事・感情はどう変わるの？私の”悩み”や”不安”は消えるの？」
その答えこそが「提供価値」です。
提供価値を言語化するには、次の3つの質問に置き換えてみてください。
- STEP1：これは何がすごい？（特徴：商品の事実）
- STEP2：その結果どうなる？（機能：商品がすること）
- STEP3：その人の生活はどう変わる？（価値：お客様の未来）
例：飲食・弁当販売
| 説明内容 | 表現例 |
|---|---|
| ただの説明 | 「管理栄養士監修のお弁当です」 |
| 機能に変換 | 「栄養バランスが偏りません」 |
| 価値に変換 | 「迷わず、安心して、毎日体を整えられるランチ習慣が手に入ります」 |
ここまで言語化された瞬間、単なる商品説明ではなく「お客様の未来の姿」が想像できるようになります。この「未来の姿」こそが、お客様があなたのサービスにお金を払う、ただ一つの理由なのです。
Web・SNS投稿へ落とし込むテンプレ（そのまま使えます）
投稿テンプレ
- 誰に
- どんな悩みがあり
- なぜ解決できていないのか
- あなたが提供できる価値は何か
- 後押しの一言
例：会計サポートサービス
経理に時間を奪われて、夜遅くまで仕事していませんか？
クラウド会計は便利ですが、「導入が難しそう」で止まる方が多いです。
当サービスでは、ITに苦手意識がある方でも使えるようになるまでサポートし、経理にかかる時間を半分にすることを目指します。
例: Web集客・販路開拓サポートサービス
Web集客を頑張りたいのに、毎日の投稿で時間を奪われ、本当に大切な”営業活動”ができていない…と悩んでいませんか？
自己流で「とりあえず投稿」を続けても、ゴールが見えなくて疲弊してしまいます。
当サービスでは、あなたのビジネスに合った「誰に届けるか」の設計図を一緒に作り、経費ではなく”売上に直結する”発信に変えることを目指します。
→「感情のない宣伝」から「お客様の未来を変える価値の提供」に変わります。
失敗しないために知っておきたいポイント
- ターゲットを広げすぎない
- 「悩み→解決策→提供価値（→行動喚起）」の流れを基本にする
- 感情・ストーリー・未来像を含める
- 完璧ではなく、まずは「仮決め」し、反応を見ながら「修正」していく
そして何より――
一貫性のあるメッセージは、信用になる。
発信の方向性が定まると、お客様はあなたのメッセージにある”ブレない軸”を認識し始めます。この軸こそがWeb集客における最大の信用となり、ゆっくりと、しかし確実にあなたの集客を支え始めるのです。言葉が整理され、投稿内容が安定してくると、SNSの反応は変わり始めるでしょう。
集客は、”特別な才能”や”天性のセンス”ではありません。正しい手順を踏めば、誰でも確実に成果を上げられます。
- 誰に届けるのか
- どんな価値を届けるのか
この2点は、チラシ・SNS・Web・営業・広告――すべての軸になります。焦らなくても一歩ずつ整理することで、徐々に発信は鮮明になり、伝わりやすくなります。
あなたのビジネスは、必ず誰かの役に立っています。その価値を、今すぐあなたを必要としている”たった一人”に、確実に届けましょう。
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